Выпускная квалификационная работа посвящена исследованию системы управления продажами в компании «СПБСтрой» с целью разработки мероприятий по её совершенствованию. Задачи, решенные в ходе исследования: 1. Рассмотрены основные аспекты системы управления продажами. 2. Проанализирована деятельность ООО «СПБСтрой». 3. Проведен анализ работы системы управления продажами. 4. Разработаны мероприятия по совершенствованию системы управления продажами. 5. Проведён расчёт эффективности предлагаемых мероприятий. 6. Оценены риски, связанные с реализацией мероприятий. Работа выполнялась на базе данных о деятельности ООО «СПБСтрой»: бухгалтерская отчетность, сведения об объёмах реализации и оперативные данные отдела продаж. В исследовании применялись общенаучные методы: сравнительный анализ, SWOTанализ, прогнозирование, экспертное оценивание, методы оценки эффективности проектов, анализ рисков проекта. В ходе работы была проанализирована деятельность компании на рынке В2В. Выявлены основные проблемы и недостатки системы управления продажами и предложены мероприятия по её совершенствованию. По каждому из мероприятий рассчитаны показатели эффективности и риски реализации проекта.

The aim of the graduate qualification work is to the study of the sales management system in the company «SPBStroy» for the development of measures to improve it. Tasks of the graduate qualification work: 1. Reveal the main aspects of the sales management system. 2. To perform the activities of «SPBStroy». 3. To analyse the work system of sales management in the company of «SPBStroy». 4. Develop measures to improve sales management at the enterprise. 5. Calculate the effectiveness of the proposed measures. 6. Assess the risks of measures to improve the sales management system. The graduate qualification work was carried out on the basis of «SPBStroy», which contains the data of the accounting reporting of the obtained data on the volume of sales by months and data on sales. General scientific research methods were used: comparative analysis, SWOT analysis, forecasting, expert evaluation, methods for evaluating the effectiveness of projects, and project risk analysis. In the course of the work, the activity of the entire company in the B2B market, in particular, the sales Department, was analyzed. The main problems and shortcomings of the sales management system are identified and measures to improve it are proposed. Performance indicators and project implementation risks are calculated for each of the activities.