Детальная информация

Цель работы – разработка стратегии сбыта ООО «Вега», направленной на устойчивый рост выручки и доли проектных и сервисных контрактов в горизонте 2026–2028 гг. Объект исследования – ООО «Вега», осуществляющее поставку, монтаж, сервис и проектные работы по профессиональному оборудованию HoReCa, климатического и холодильного оборудования. Предмет – организационно-экономические отношения, возникающие в процессе формирования и реализации стратегии сбыта на B2B-рынке. В работе применены методы PEST-анализа, анализа пяти сил М. Портера, SWOT-анализа с перекрёстной матрицей, ABC/XYZ-анализа клиентской базы и ассортимента, бенчмаркинга конкурентов, многокритериального сравнения альтернатив методом взвешенной балльной оценки, анализа финансовых коэффициентов и оценки рисков. По результатам анализа за 2020–2025 гг. выявлены семь ключевых проблем сбыта компании. Обоснован выбор стратегии фокусирования с дифференциацией в сегменте промышленного и коммерческого холодильного оборудования. Стратегия детализирована по шести классическим элементам с дорожной картой реализации на трёхлетнем горизонте. Совокупные затраты на реализацию – 3 340 тыс. руб. за три года; прогнозный прирост выручки – до 17 млн руб. к 2028 г.; ROI стратегии за три года – 15,9 %, на горизонте 5 лет – 90–120 %; срок окупаемости – 28–32 месяца. Практическая значимость – готовый документ стратегического планирования сбыта для ООО «Вега» и адаптируемый методический подход для других малых и средних B2B-компаний.

The aim of the thesis is to develop a sales strategy for OOO Vega that delivers sustainable revenue growth and an increased share of project and service contracts over the 2026–2028 horizon. The object of research is OOO Vega, a company supplying, installing, servicing and providing project solutions for professional HoReCa, climate and refrigeration equipment. The subject of research is the organizational and economic relations that arise in the formation and implementation of a sales strategy in the B2B market. The methods applied include PEST analysis, Porters Five Forces analysis, SWOT analysis with cross-matrix, ABC/XYZ analysis of the customer base and product portfolio, competitor benchmarking, multi-criteria comparison of strategic alternatives based on a weighted scoring approach, financial ratio analysis, and risk assessment. The analysis of the company over 2020–2025 identified seven key sales-related problems. A focus strategy with differentiation in the segment of industrial and commercial refrigeration equipment has been selected and substantiated. The strategy is detailed across six classical sales-mix elements and accompanied by an implementation roadmap for the three-year horizon. The total implementation cost is estimated at 3,340 thousand rubles over three years; the projected revenue growth reaches 17 million rubles by 2028; the ROI of the strategy is 15.9 % over three years and 90–120 % over five years; the payback period is 28–32 months. The practical significance of the work consists in providing a ready-to-use sales planning document for OOO Vega and a methodology that can be adapted by other small and medium-sized B2B companies.