Details

There is a tremendous amount of methods and tactics with what negotiators can influence the outcome of a negotiation. This research maps the negotiations, their outcomes and finds the methods that can steer negotiation to the right way, namely: the negotiation settings and site, the medium of negotiation, and the impact of culture, personality and emotions on negotiations. Besides these factors, a more direct ways of influencing the outcomes are also collected under the term “tactics”. Finally, communication during negotiations is reviewed, each of its forms separately. Then we measured how much of these are salespeople aware of and how much they use to see if they are well-equipped and well-prepared for the negotiations enough or require some further education and training.

Существует огромное количество методов и тактик, с помощью которых участники переговоров могут влиять на исход переговоров. Данное исследование рассматривает виды переговоров, их результаты и выявляет методы, которые помогут правильно вести переговоры, а именно: правильное место и условия, среда в которой ведутся переговоры, влияние культуры, а также типы личности и эмоций, которые могут встретиться. Помимо этих факторов, также в работе описываются более прямые способы воздействия на результаты переговоров, которые описаны в разделе «Тактика»; и рассматриваются виды общения между участниками переговоров, причем каждая из возможных форм данного общения разбирается по отдельности. Далее, в данной работе было измерено на сколько хорошо продавцы ознакомлены с техниками переговоров и используют ли они это в работе. Данное исследование было проведено для того, чтобы понять насколько хорошо они подготовлены к переговорам и требуется ли им дополнительное обучение.