Целью исследования является разработка референтной модели управления продажами предприятия на основе аналитических инструментов отечественных CRM-систем. Исследование выполнялось на базе наиболее популярных российских CRM-систем. Предмет исследования: оптимизация сформированных бизнес-процессов коммерческого предприятия и представление их в виде модели, способной применяться в любой сфере деятельности коммерческих отношений. Методы исследования: анализ, обобщение, классификация, моделирование, апробация, декомпозиция, применение IT-инструментов. Основные результаты исследования: – разработана референтная модель управления продажами коммерческих предприятия; – разработан алгоритм внедрения CRM-системы в систему управления продажами на базе российской СRM-системы Битрикс24; – разработана система сбора аналитической информации по ключевым показателям эффективности работы отдела продаж на базе российской CRM-системы Битрикс24. Область применения результатов ВКР управление цифровым бизнесом в рамках контроля и регулирования продаж предприятия. Научной новизной исследования является разработка референтной модели управления продажами на предприятии в рамках внедрения CRM-систем. Основной результат – модель, которую могут применить большинство предприятий и увеличить свои показатели эффективности. Выводы. Задачи ВКР решены, цель достигнута, определена область применения результатов. Полученные результаты обладают признаками научной новины. Обоснованы перспективы и направления дальнейшего исследования.

The aim of the study is the goal is to develop a reference model of enterprise sales management based on analytical tools of domestic CRM-systems. The study was carried out on the basis of the most popular Russian CRM-systems. Research subject: optimization of the formed business processes of a Russian commercial enterprise and their presentation in the form of a model that can be applied in any field of commercial relations. Research methods: analysis, generalization, classification, modeling, approbation, decomposition, using IT tools. The main results of the study: – the reference model of sales management of a commercial enterprise has been developed; – an algorithm for implementing a CRM system into a sales management system based on the Russian CRM system Bitrix24 has been developed; – developed a system for collecting analytical information on key performance indicators of the sales department based on the Russian CRM system Bitrix24. Application field: digital business management as part of the control and regulation of the companys sales. The scientific novelty of the study is developing a reference model of sales management at the enterprise as part of the implementation of CRM systems. The main result is an applicable model that any commercial enterprise can implement and increase its performance indicators. The algorithm for implementing a CRM system. The developed sequence that allows you to reduce the time and resource costs of implementation. Algorithm for the formation of business process regulations. Conclusions. The tasks of the thesis are solved, the goal is achieved, and the scope of application of the results is determined. The results obtained show signs of scientific novelty. The directions of further research are defined.